Gör det bättre både för dig och kunden

Kundbehovet avgör vilket hjul som är rätt

Att sälja hjul kan vara både enkelt och svårt. Satsar man till exempel på att sälja lågprisdäck och fälgar i stora volymer är det förhållandevis enkelt, eftersom man då specialiserar sig i en nisch. Det är en nisch som passar för däckkunder som egentligen inte är intresserade av däck, utan bara vill ha nya när de gamla är utslitna. Förväntningarna hos en sådan kund är främst att hjulen ska vara billiga med en snygg fälg och att han kan få dem på direkten. Snabbt, billigt och enkelt är de behov den här kunden anser sig ha, och lågprisdäcket kan vara helt rätt för honom.

Det blir genast mer utmanande att hitta rätt hjul när kunden har behov av högre kvalitet och bättre prestanda. Den här kunden kan vara både kräsen och påläst. Så för att guida rätt krävs det både att du kan identifiera kundens egentliga behov och att du har tillräcklig produktkunskap för att matcha behoven med rätt hjul, vare sig det gäller vinterhjul eller sommarhjul.

Se alltid till att göra kunden nöjd. Helst så nöjd att han berättar för sina vänner och bekanta om hur nöjd han är med köpet av de nya hjulen. Den här kundnöjdheten bygger till stor del på bemötandet han får hos dig som återförsäljare, d.v.s. sättet på vilket du och dina säljare hjälper kunden. Men kundnöjdhet bygger i huvudsak på att kunden verkligen fått rätt hjul utifrån hans individuella behov – oavsett vilka de här behoven är.

Som återförsäljare måste du och dina säljare identifiera kundens behov – och ha tillräcklig produktkunskap för att kunna guida kunden fram till rätt hjul.

Det finns några frågor som du bör besvara dem ordentligt:

• Vad har du för bil?
• Hur mycket kör du? 
• Var bor du?
• Vad har du för krav/önskemål? 
• Är säkerhet viktigt för dig?
• Är du beredd att betala för kvalitet?

För att veta hur man svarar på dessa frågor, läs SÄLJ RÄTT - SÄLJ MER!

Hjulet kan ge bilägaren större värde

Många bilägare fäster inte något större avseende vid hjulen. Lacken, lastutrymmet, bränsleförbrukningen eller motorstyrkan är oftare mer intressanta för honom. Men detta ointresse för hjulen är samtidigt en möjlighet för dig som återförsäljare:

I kunddialogen kan du "utbilda" kunden i hjulens betydelse för säkerhet, köregenskaper och körupplevelse. Om du lyfter kundens kunskap ett hack och får honom intresserad kan han välja att satsa på en högre kvalitet och tekniska prestanda som bättre motsvarar hans specifika behov. En bättre affär för dig som återförsäljare, men som också ger kunden ett större värde genom en bättre körupplevelse.

Rätt hjul kan också ge bilen ett större ekonomiskt värde vid försäljning. Vid försäljning måste hjulen åtminstone motsvara bilens övriga egenskaper och kvalitet. Men i många fall kan "det där lilla extra" på hjulen vara en faktor som påverkar köparens betalningsvilja.

Rätt hjul är en bättre affär – både för dig och kunden!

Utveckla din hjulaffär

För den specialiserade däckhandlaren bygger hela affärsverksamheten på däck, fälgar och kompletta hjul. Men för bilåterförsäljaren eller verkstaden är försäljning av hjul ofta en mindre del av verksamheten. Och då gör man kanske inte så mycket för att utveckla just hjulaffären. Tyvärr är det många som inte ser affärspotentialen som faktiskt finns där.

Öka värdet på den befintliga affären

Kunden har ju kommit till dig! Om alla blir bättre på att guida kunden till rätt hjul kan du och säljarna öka värdet på den befintliga hjulaffären.

Samla säljarna och prata igenom hur man bäst identifierar kunders behov och hur man möter dem. Se också till så att alla säljare har de grundläggande produktkunskaperna som krävs för att guida kunden rätt.

Hitta nya affärsmöjligheter

Finns det något tillfälle att sälja nya hjul som du inte har tänkt på? Genom att titta på sin verksamhet ur annat perspektiv än det gamla vanliga kan man upptäcka nya möjligheter. Att sälja nya vinterhjul till bilarna i begagnathallen är en sådan affärspotential som många faktiskt inte tänker på, men genom att systematisera och identifiera möjligheterna på begagnatsidan kan man öka värdet på den totala affären.

Det finns affärspotential i hjul – utnyttja den!

Säkra affären genom rätt leverantör

Oavsett vilka utvecklingsmöjligheter du ser i din egen verksamhet måste du alltid säkerställa leverantörsledet. Din leverantör måste ha sortiment, service och leveranssäkerhet som motsvarar just dina behov för att säkra just din affär. Tänk på att pris och blixtsnabb leverans inte nödvändigtvis alltid är viktigast. Rätt sortiment och pålitliga leveranser kan ofta vara ännu viktigare. Kunden som ska hämta sin bil på fredagen vill inte höra att "leverantören brukar vara väldigt snabb med leveranserna, men just den här gången har något tyvärr strulat till sig ..."

Utveckling och trender i däckbranschen

När det första pneumatiska, d.v.s. luftfyllda, gummidäcket knåpades ihop av John Dunlop år 1888, blev det början på vad som i dag är en stor industri som på ett eller annat sätt påverkar oss alla. Trettio år senare, på 1920-talet, uppfanns syntetiskt gummi och man fick nu nya möjligheter att påverka däckens egenskaper genom olika material. 1946 uppfann Michelin radialdäcket, vilket blev ett stort kliv framåt. Men har det egentligen hänt så mycket sedan dess? Jo, det har hänt massor!

En produkt med trender

Däcket har utvecklats i tusentals olika varianter för att kunna tillgodose enskilda bilägares behov av säkerhet, komfort och prestanda – som också passar den egna plånboken. Ändå får däcken ofta ingen större uppmärksamhet av den genomsnittlige bilägaren. Bilklädsel, lack, motor och ljudanläggning är lättare att välja – och att förstå hur de enskilt bidrar till kör- och ägarupplevelsen.

Sättet vi ser på bilen förändras över tid. Färger, formgivning, prestanda, säkerhet. Mycket av detta följer stora trender över tid. Och samma sak gäller däcken. Även om en enskild bilägare kanske inte bryr sig så mycket om däcktrender så finns de där ändå:

• Det har börjat talas om smarta däck.
• Många funderar på om det ska vara särskilda däck till elbilar.
• Däcken blir större och smalare.

Det finns alltså mönster i hur däckbranschen utvecklas.

Varför ska jag bry mig om hjultrender?

Som återförsäljare måste du hålla koll på trenderna. De visar åt vilket håll hela branschen lutar och detta kommer i förlängningen att påverka din egen verksamhet på ett eller annat sätt. Den här kunskapen är också viktig för dialogen med kunden – särskilt med den kunnige och intresserade kunden.

När du tittar noga på trenderna ser du samtidigt morgondagens affärsmöjligheter.

Men trenderna ger också nya affärsmöjligheter. Med insikter och kunskaper om däcktrender kan du fundera och planera på lite längre sikt, samtidigt som de här kunskaperna hjälper dig att ännu bättre hitta rätt hjul till din kund – och göra honom ännu nöjdare.